スコアリング Lead Scoring

スコアリングとは、見込み客が持つ自社に対する将来的な価値を予測し、その価値を基準として順位付けを指します。

スコアリングはスコアリング(Scoring:採点する)が意味するように、それぞれの見込み客の価値を予測、点数化します。

そして、リードスコアリングをした情報をもとに、次のマーケティング活動を展開するべき見込み客を抽出していきます。

つまり、リードスコアリングによって得たデータが次のマーケティング展開に向けた指標となっていきます。

リードスコアリングの採点基準の具体的な例として、そのリード(見込み客)が次のマーケティングのターゲット用件、つまり、企業規模、業種やエリアを満たしているか、他にも営業用件、つまり、予算、決済、ニーズ、導入時期を満たしているかがあります。

他にも、購買とは直接関係なくても、自社Webサイトへのアクセス頻度、メールマガジンの開封・クリック数、他にも、特定のWebページへのアクセスの有無が評価の軸になる場合もあります。

また、ソーシャルメディアにおける消費者への影響力を算出し、評価の基準とする場合もあります。

これらの条件を組み合わせることによって、リード(見込み客)の行動解析、順位付けをすることで、顧客に何かしらの施策を行う場合に優先順位を決めることができるようになります。

まとめ

リードスコアリングを行った結果、上位にあるリード(見込み客)はホットリードと呼ばれますが、リードスコアリングの期間を100日とすれば、90日以上前に多くのWebページを閲覧したリード(見込み客)もここ1週間で多くの重要なWebページを訪れたリード(見込み客)も同じ重要なホットリードとして抽出してしまう可能性があります。

それを防ぐためにも、最初はリードスコアリングの期間を短めに設定しそこから徐々に長くしていくことによって対応することが重要と考えられています。

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