コール担当者が実際に電話を行い、営業が訪問する価値があると判断したリードを指します。
会社が保有する顧客リストにコールするタイミングは非常に重要ですが、営業は年間の売り上げ目標や受注見込みの管理といった目標に追われているため、この重要なタイミングを逸する恐れがあります。
そのため、マーケティング部門に、例えば「四半期ごとの営業へ渡したリード数」をKPIに持ち、キャンペーンカレンダーやスコアリングに応じて見込み顧客の発掘にあたるチームが必要であるといわれています。
そこで、インサイドセールスなど電話を担当する部門がフォロー対象とするリードが必要となってきます。
BtoB営業では、顧客リストから大量にテレアポを実施してアポを取りつけ、フィールドセールス部門に引き継いで訪問してもらいます。
より詳細には、ニーズが顕在化しており、直近での導入予定や、直近ではなくても明確な導入時期が決まっているなど、顧客の中での購買意欲が明確になっていることが特徴です。
例えば、「この機能とこの機能を使いたいので、お見積りをください」「この商品でこの施策は実現できますか？」「このツールを従業員100人の会社で使う場合、月額費用はいくらですか？」というような引き合いは、SQLと言えます。
まとめ
SQLは、買う側のほしいもの、要望が明確になっているため、リード発生～受注の期間が短いのが特徴です。
商材によって異なりますが、場合によっては、初回商談後、即受注というケースもありえます。
その反面、サービス提供側の提案活動による付加価値の提供が難しいという側面もありますので、営業部門が対応したときの所感や案件の有無を随時マーケティング部門にフィードバックすることが重要になってくると考えられます。
