ビーディーアール BDR

正式名称:Business Development Representative

BDR(Business Development Representative)とは、特定の企業をターゲットとして選定し、その企業ごとにあわせた個別のアプローチにより商談機会を創出する仕組み、ないしは組織のことを指します。

具体的には、その企業の経営層や意思決定者に向けて手紙や架電をして直接的にアプローチします。

BDRはインサイドセールスの役割の一つとされています。

インサイドセールスとは、見込み顧客(リード)に対し、メールや電話などのツールを活用して非対面で行う営業機能です。

MAツールなどの発達によりマーケティングやインサイドセールスの分業制が可能になったことや、近年では新型コロナウイルスの影響で対面型の営業が難しくなったことで、インサイドセールスを取り入れる企業が増えています。

BDRでは、ターゲット企業ごとに戦略を立ててアプローチするので、先方の抱える課題に対しより適切な提案ができ、商談化やその先の受注する確率が高められるのが特徴です。

BDRのメリット・デメリット

BDRのメリットは、エンタープライズ企業の決裁者への直接的なアプローチができたり、既存顧客の未契約部門との契約ができることが特徴です。

一方で、調査に時間がかかったり、新規開拓であるため難易度が高いというデメリットも存在します。

BDRの注意点

BDRの役割は商談を作ることなので商談数は大事ですが、その商談を生むための基となるターゲット企業数や、その企業にどれだけアクション(レター送付や架電)を実行したかも追う必要があります。

このときに、特定の企業にばかりアクションしていないか、社数も一緒に追うことが重要とされています。

加えて、企業情報を調査して、個社別の戦略プランを立てていくため、一社当たりの工数が掛かってしまいあまり多くの企業に対しアプローチすることはできません。

ですので一社当たりの商談金額や受注金額をできるだけ増やす必要があります。

まとめ

規開拓型のBDRは、ターゲットとする企業やアプローチ方法などに特徴があり、まずは自社の商材や営業プロセスなどを分析して、自社に最適なインサイドセールスを考えることが必要です。

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