リテンション・マーケティングとは「既存顧客によるリピート購入(導入)の促進活動」に特化したマーケティング手法を指します。リテンション(retention)とは「保持・維持」という意味で、一度自社の商品やサービスを購入してくれた顧客との関係性を良好に維持しながら、売上を拡大していくということになります。
一般的に新規の顧客を獲得するには、既存顧客を維持するよりも5倍のコストがかかると言われています。つまり、新規顧客を獲得するために投じるマーケティングや広告コストなどに対し、既存顧客のフォローや追加購入を促進するための費用は1/5で済むということです。
リテンション・マーケティングの最大のメリットは、何と言っても「LTV(Life Time Value)」の最大化です。LTVは「顧客生涯価値」とも言われるように、顧客が自社と取引を開始してから終了するまでの期間に、自社に対してどれだけ利益をもたらしたかを測るための指標です。一度でも自社の商品やサービスを購入してくれた顧客と良好な関係を保ち、長期間に渡って安定的な利益を得ることが、LTVの最大化につながります。この目的を達成する上でリテンション・マーケティングは最適です。
まとめ
リテンション・マーケティングは、現代のマーケティング戦略に欠かせない考え方の一つです。新規顧客獲得に尽力することも重要ですが、既存顧客との関係性について改善の余地がないかどうか、いま一度検討することも選択肢の1つです。
