リードクオリフィケーションとは、営業部門へ良質な見込み顧客を引き渡すためにBtoBマーケティングにおいて欠かせないプロセスの1つで、購入可能性の高い見込み顧客を選別する活動のことを指します。
BtoBマーケティングの目的は、営業部門へできるだけ購入可能性の高い見込み顧客を引き渡すことですが、そのためにはいくつかのプロセスを踏む必要があります。まずは、リードジェネレーションによる見込み顧客の獲得、次に獲得したリードを育成するリードナーチャリング、そして最後に必要なのが、見込み顧客を選別するリードクオリフィケーションです。
リードクオリフィケーションでは、購入可能性が高い見込み顧客を絞り込む方法として「スコアリング」という手法が用いられます。スコアリングとは、見込み顧客のアクションや属性などに点数をつけ、高い点数がついた見込み顧客を購入可能性が高い見込み顧客として考えます。
例えば、「見積もり依頼（10点）」「セミナー参加（8点）」「資料請求（3点）」「メール開封（1点）」のように、見込み顧客のアクションごとに点数をつけます。また、「役職が部長（10点）」「従業員数100名以上（10点）」のように、会社規模や見込み顧客の役職など、属性ごとに点数をつける場合もあります。
まとめ
リードクオリフィケーションは、効率よくセールス活動を展開するために欠かせないマーケティング活動の1つです。リードクオリフィケーションを成功させるためには、手法を実践するだけではなく、マーケティング全体のプロセスを見直すことも重要といえます。
