アカウントベースドマーケティング ABM

正式名称:Account Based Marketing

アカウントベースドマーケティング(ABM)はターゲットの企業を定義することで、戦略的なアプローチ、マーケティングを行うための手法を指します。

実際にアカウントベースドマーケティングはどのように使っていくのか、4つのステップに分けて説明します。

アカウントベースドマーケティングの使い方

STEP1:対象となるターゲット企業を設定する

まずは、「自社にとって力を入れてアプローチするべきターゲット企業」はどこか、それを、企業名レベルの細かさでリストアップすることからはじめていきます。

自社の売上のうち大部分を占めている顧客の企業を分析し、企業規模、業種、地域などを調べて、同じ属性ではあるけれども、実写の既存顧客ではないターゲット企業をリストアップします。

STEP2:コンタクトポイントがあるかないか、確認をする

次に、対象となったターゲット企業とのコンタクトポイントを確認します。

先述したように、マルチコンタクトポイント、複数のコンタクトポイントがあればデータの収集や管理ができるようになるので、対象となったターゲット企業に効果的にアプローチ、マーケティングを仕掛けることができます。

また、ターゲット企業の意思決定者とのコンタクトポイントがあれば直接的にアプローチをすることが可能になりますので、ターゲット企業とのコンタクトポイントは非常に重要になります。

STEP3:コンタクトポイントがなければ創出、創り出す

ターゲット企業とのコンタクトポイントとがなければ、創出する、創り出す必要が出てきます。

コンタクトポイントがなければアプローチをかけることができないからです。

展示会やセミナーでの名刺獲得、電話を使ったコールドコールでターゲット企業の意思決定者を発掘するのが
一般的な手段、方法になってきます。

また、最近ではWebマーケティングを使ったアプローチ方法という手段もあります。

iPhoneやAndroidスマホアドレスを使ってターゲット企業のみにバナー広告を配信したり、Facebook広告を利用することがWebマーケティングを利用したアプローチ方法になります。

STEP4:ターゲット企業にアプローチを開始する

アカウントベースドマーケティングの最後は実際にターゲット企業へアプローチ、マーケティングを開始することです。

直接的なアプローチを繰り返して、とにかく接触頻度を高めていくことになります。

まとめ

アカウントベースドマーケティングを実際に行う場合の4つのステップを解説しましたが、何より大切なのは、自社の売り上げのコア、核となるようなターゲット企業には資金やリソースを割いてでもアプローチするべきであるという共通の考え方を社内の関係者が共有できていることになります。

自社の顧客分析を徹底して、ターゲット企業の選定に力を入れていきましょう。

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