アップセルとは、自社の商品を買いたいと思っている顧客、または既に自社の商品を購入している顧客に対して価格や利益率の高い商品を提案することを指します。
アップセルですでに自社の商品を購入している顧客に対して商品を提案する場合には、同じ種類の商品で「より上位のもの、ワンランク上のもの」を提案して購入を促します。
アップセルを行うことによって総売上を向上させることができます。
しかも、アップセルで売上向上を狙う場合、既に自社の商品を購入している顧客、または自社の商品を購入する意思のある顧客に対して提案を行うことになるので、新規顧客を獲得せずに売上を伸ばすことになります。
つまり、アップセルで売上を伸ばすということは「顧客単価」を伸ばす施策にもなります。
顧客単価、つまり、顧客あたりの売上単価を伸ばすことは効率的な売上を伸ばすための対策になりますので、アップセルは売上を伸ばすための施策として非常に高い効果を発揮することになります。
アップセルのメリット
顧客単価を伸ばして売上を伸ばすアップセルのメリットは売上を伸ばすためにコストがかからないことです。
1:5の法則(新規顧客の獲得には既存顧客の5倍のコストがかかる)からも分かるように、新規顧客を獲得し、そこから売上を伸ばそうとする場合には非常に大きなコストがかかります。
しかし、新規顧客の獲得が必要なく、既存顧客に対しての提案、セールスのみで売上を伸ばすことができるアップセルではコストをかける必要なく売上を伸ばすことができます。
つまり、アップセルを利用して売上向上を狙うマーケティングの施策の場合にはコストをかけずに売上を伸ばせる、つまり、利益率の向上を狙えるメリットがあると考えられます。
まとめ
アップセル、ダウンセル、クロスセル、それぞれを見込み客、顧客の状態、行動に合わせて使い分けていくことがマーケティング・セールスの成功へとつながっていきます。
今必要なのはアップセルなのか、それともダウンセルか、クロスセルか、それぞれを使い分けていきましょう。
