SFAはSales Force Automationの頭文字を取って省略した言葉で、営業管理システムや営業支援システムを指します。
詳細には、営業案件や営業の人間、営業パーソンの行動を可視化する目的で導入する企業が増えているシステムです。
他にも営業支援のための情報システムという一面もありますので、営業の生産性向上や効率化を進める目的でも使われます。
このシステムでは、顧客情報、商談履歴、案件の進捗状況、営業資料、スケジュール、他の営業パーソンの予定など、営業に関する情報を一元管理することができて、参照、編集もできます。
最近では、営業・セールスの品質を一定以上に保つという目的とは別に顧客合っての企業という考え方から、顧客満足度の向上や顧客対応活動のためにSFAを利用しようと考える企業も増えてきています。
というのも、顧客満足度の向上のためには、まずは顧客のニーズを正確に把握する必要があり、顧客のニーズを正確に把握するためには情報の質、それに情報の量と、定量的に顧客のニーズを把握していく必要があるからです。
まとめ
顧客に最も近い営業の社員が顧客のニーズを把握し、営業の社員が経営層にその情報を流し、経営層が判断するという情報の流れ、ボトムアップ型の経営を効率的に、効果的にするためのシステムとして採用しようと考える企業が増えてきています。
従来型の経営のプロセス、経営層が考えたことを社員にそのまま伝え、社員はそれをそのまま顧客に提案するという流れを逆にしていくためのシステムといえます。
