SAL(セールスアクセプトリード)とはマーケティング部門が創出し、営業部門に引き渡された案件のうち、営業部門が承認し、受け入れた案件のことを指します。
B to Bマーケティングでは最初にマーケティング部門が製品やサービスの購買(成約)につながりそうな案件をマーケティング活動によって創出します。
その後、マーケティング部門が創出した案件の中でも特に成約の可能性が高いと考えられる案件を絞り込みセールスを行う営業部門に引き渡すことになります。
つまり、SALは営業部門が実際にセールスを行うターゲットということになります。
マーケティング部門から案件を受け取った営業部門が訪問営業や電話営業を行うことによって1対1の活動をはじめ、実際に製品やサービスの購買・成約へとつなげていくため、マーケティング部門は膨大な時間やコストを費やすことによって案件を創出していきます。
しかし、創出した案件全てが営業部門に引き渡されて営業活動・セールスが行われるわけではありません。
そのため、企業全体の利益を考えた場合、少しでもSALを増やしていく必要があります。
ちなみに、SALを増やすために有効な施策としてADR(Account Development Representative)というポジションを設置する方法があります。
ADR(Account Development Representative)はマーケティングと営業の橋渡しのような役割を担うポジションになっていて1度マーケティング部門が創出した案件を集め、適切な案件だけを営業に引き渡していきます。
まとめ
SALはマーケティング部門が創出した案件の中でも営業部門に受け入れられた重要な案件になります。
そのため、企業活動、ビジネスの戦略の中でもSALの割合を増やしていくことは非常に重要であると考えることができます。
