MQLとは、企業のマーケティング部門がマーケティング活動によって創出した見込み客を教育・啓蒙育成することで自社やブランドへの興味・関心を高め、スコアリングなどで特に成約につながりそうな有望な見込み客に絞り込んだリスト、もしくはその見込み客のことを指します。
マーケティング部門が創出し、絞り込んだMQLは営業部門に引き渡されて営業案件として営業活動が行われますが、MQLの質は営業活動の成功に大きな影響を及ぼすため、MQLの質は非常に重要となります。
また、MQLが多ければそれだけ企業の収益につながることからMQLの数も重視されるので、マーケティング部門の仕事は創出できたMQLの質と量で評価されると言うこともできるのです。
つまり、MQLを作ることはマーケティング活動そのものであり、また、マーケッター、マーケティング部門において最も重要な仕事です。
ちなみに、MQLの他にもSQLという営業案件も存在します。
基本的に営業案件はマーケティング活動によって創出されたMQLになるのですが、営業部門による日常的な営業活動の中でも案件が創出できる場合があります。
それがSQLであり、日本では「引き合い」と呼ばれている案件です。
MQLは営業部門に引き渡された後も成約までに長い期間が必要となることがほとんどですが、SQLは逆に足が速いので、初回の営業から成約までの流れが速く進みます。
ただし、イニシアチブ(主導権)が顧客側にあるので、高額な案件にはなりにくく、自社で主導権を握れるMQLとのバランスも非常に重要になっていきます。
まとめ
高度経済成長期などの以前の日本では営業が重要視されていたことからある程度の引き合いがあれば企業の成長が見込まれていました。
しかし、高度経済成長や大量生産・大量消費の時代が終わり、現在ではマーケティング活動、そしてそこから創出されるMQLが重要視されるようになってきています。
質の高いMQLを多く営業に引き渡すマーケティング活動ができているか、しっかりと確認しておく必要があります。
