エーディーアール ADR

正式名称:Account Development Representative

ADRとは、Account Development Representativeの頭文字を取り、企業のマーケティング部門がマーケティングによって創り出した見込み客リストや案件を営業や販売代理店に配分する役割を担っているポジションを指します。

アメリカではMQL(マーケティング・クオリファイド・リード)案件の多くが営業に無視されてしまうという問題があったため、その問題を解決するためにADR(Account Development Representative)というポジションが生み出されました。

アメリカやイギリスなど、マーケティングの先進国ではADRはマーケティングとセールス(営業)のブリッジ・橋渡しの役割を果たすため、まさにマーケティング成功のキーパーソンと位置づけられている役割です。

企業によっては、BDR(Business Development Representative)という呼び方をされる場合もある役割になります。

ADRの役割は、新規市場や既存顧客から発生する新規案件のコントロールタワーのような位置づけになることです。

マーケティング部門から供給されるMQL案件を受け取り、その案件の質・クオリティを評価して、営業部門、外部の販売代理店、特約店にMQL案件を渡します。

そして、さらにその後も渡したMQL案件のフォロー状況を確認する役割もあります。

まとめ

アメリカで生み出されたADRですが、今後は日本でもより重要になる可能性が高いと考えることができます。

ボトムアップで意思決定をして、それを稟議(関係者から承認を得る)日本企業のやり方では、最前線に精度の高いパスを届けることができるトップ下が必要になると考えられるからです。

B to B企業ではADRがしっかりと役割を担えるかどうかが成功のカギを握ることになっていくでしょう。

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