TGL（Teleprospecting Generated Leads）はスコアリングの基準を満たす見込み顧客が存在しない企業に対して、アウトバウンドコールを実施し、獲得したリードを指します。
アウトバウンドコールは難易度が高いのですが、マーケティングキャンペーンの閑散期に社内リソースはタダだからといった軽い気持ちで行われることも多く、そのためTGLは他の3つのサブフェーズと比較して、管理することが非常に難しいことが特徴です。
KPIに関しても、難易度の高いコールとなるので他と同様に営業にパスした案件の数や金額で計測するのではなく、キーマンの発見やイベントへの登録、メール配信の許諾取得などコールに応じて柔軟に設定することが重要になるとされています。
そのため、TGLによるリードは、案件化に至るまで数か月、もしかしたら一年以上かかることもあるとされています。
また、見込み顧客に対して、特定のメールの配信の許諾を取得する行為。事前に電子メール広告を承諾していない顧客への広告メールの送信は原則禁止されていることにも注意が必要です。
TGLのリードは、コールドコール、いわゆる電話版飛び込み営業によって行われることが多いです。
BtoCビジネスでもよく行われる手法ですが、最近はBtoBでコールドコールを使うケースもあります。
まとめ
TGLを生みだすコールドコールは顧客との関係性を新規に構築するにはうってつけの方法で、また期間限定のキャンペーン営業など一般的に「時間がない」と想定される事案で効果を発揮する傾向にあり、さらに外注化も可能というメリットがありますが、顧客との関係管理が難しいというデメリットもあります。
メリット・デメリットを理解し、より適切なマーケティング手法を選択することが大切といえます。
