デマンドウォーターフォール Demand Waterfall

正式名称:Demand Waterfall

デマンドウォーターフォールとは、シリウスディシジョンズ社が提唱しているBtoBマーケティング・セールスのためのフレームワークを指します。

汎用的なファネルでは、「認知→関心・興味→比較検討→購入」というフェーズで漏斗状に見込み客数が減っていくモデルでビジネスを捉えますが、このファネルを発展させ「見込み客獲得→見込み客選別→商談化→受注」というフェーズで捉えるのがデマンドウォーターフォールです。

デマンドウォーターフォール活用の目的は、見込み客(リード)開拓から受注までの流れを各フェーズに分割して分析してマーケティングプランを作成するためです。

また、業務を整理して見直すことで、集客や営業活動などの課題や問題点をみつけるために用います。

デマンドウォーターフォールは売上目標の達成に必要なリード獲得数を逆算しやすいことがメリットと考えられています。

この分析によりInquiryのフェーズにおいて十分な数のリード情報(電話番号やメールアドレス)が収集できているかどうかがわかります。

営業人材の不足により、リードとの接点を十分に作れていないと悩む企業は少なくありません。

マーケティング部主導による集客の割合を増やすなど、業務の改善点がみえてきます。

まとめ

デマンドウォーターフォールはファネルを進化させたフレームワークであり、特にBtoBビジネスに適しています。

リード獲得から受注までのプロセスを分析してマーケティングに活用したり、営業課題を発見するために活用できます。

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