パイプラインとは、営業活動を行う上で担当者が獲得した見込み客を受注するまでの段階的なプロセスを指します。
例えば、商品やサービスの問合せがあったとします。その場合、次に営業担当者は問合せてきたクライアントに対して詳しい内容などをヒアリングするといった業務に移ります。
次にヒアリングした内容をもとにクライアントに提案を行うというプロセスが発生する訳です。
こういったプロセスをパイプラインと呼びます。
もちろん業界によってプロセスは異なりますが、どの業界においても受注という結果において、途中の過程が存在し、パイプラインを意識することで受注率の向上に繋げることもできます。
「パイプライン管理」では初回訪問から受注までのプロセスを可視化して、分析を行い弱い部分を改善していくアクションです。パイプライン管理を行なうことで売上や営業目標の達成を目指していきます。
具体的には、問合せ、ヒアリング、初回提案、二次提案、クロージング、受注の流れで進みます。
上記のようなプロセスを可視化して、それぞれのステップを進めていきます。
後に個人の営業成績や分析を行う際に各フェーズごとの数字を計算し、その数字を判断材料として営業担当者の弱みを抽出することができるようになります。
例えば上記の流れを参考にすると、初回提案を行った案件に対して二次提案に進んだ率を計算したとします。
その数字が他の営業担当者と比較して悪いといった場合に、どういった原因があるのかということを分析できるようになるという訳です。
まとめ
営業活動において、ボトルネックになっている部分の洗い出しや売上、営業目標に対する進捗具合を具体的に把握できるなど、パイプライン管理にはメリットは多くあります。さらに管理ツールを利用することで、パイプライン管理の時間効率もあげていくことができます。
