ファネル(漏斗) Funnel

正式名称:Funnel

ファネルとは、マーケティングにおいて見込み客から受注までお客さんが絞り込まれる様子のことを表現したマーケティングの用語を指します。

ファネルは「漏斗」のことで、らっぱのような形をしていて、細い先を瓶などの口に差し込み上から液体を流し入れる用具のことです。

そこからマーケティングにおいてお客さんが絞り込まれる様子をファネル(セールスファネル)と例えるようになりました。

特にB to Bマーケティングにおいて、見込み客を絞り込んでいくことをセールスファネルやリードのファネル、または、一般的に書運・サービスの購買過程、購買プロセスをフェーズ分け、モデル化したものをファネルと呼びます。

ファネルにおける購買プロセスのフェーズは次の3つのフェーズに分けられます。

ファネルにおける購買プロセスの第1フェーズでは、情報収集段階にあたって、自社を知ってもらい興味を持ってもらいます。いわゆるリードジェネレーションのプロセスです。

ファネルにおける購買プロセスの第2フェーズでは、検討段階にあたり、顧客とのコンタクト、顧客の興味関心を高めます。
いわゆるリードナーチャリング(教育・育成)のプロセスです。

ファネルにおける購買プロセスの第3フェーズでは、さらに商談段階で顧客との関係性を高め、顧客のニーズにあった商品を提供するクロージングのフェーズになり、最終的に成約に至ります。

この3つのファネルにおけるフェーズではいかに見込み客を集めることができるか、そして、その後の教育・育成が非常に重要になってきます。

まとめ

ファネルを見直し、分析することによってどのフェーズにおける施策を見直すべきかが明確になります。

そのため、ファネルを分析していくことがマーケティングやセールスの質を高めることにもつながっていきます。

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