商品を販売する側から見た場合に消費者の分類の1つで、商品やサービスの購入が見込める見込み客のことを指します。
カタログの取り寄せや商品・サービスへの問い合わせなど、購入・成約への反応が見込める顧客予備軍のことになります。
プロスペクトとよく混同されるのが、サスペクトとリードです。
これらの言葉はマーケティングでは似た意味で使われますが、厳密には違いがあるため、正しく把握することが大切です。
サスペクトとは、プロスペクトが商品やサービスを購入する可能性が高い見込み客を指すのに対し、サスペクトは購入にいたるかはまだ判断できないがその可能性がある、「潜在顧客」を指します。
リードは商品・サービスを購入する可能性の高さを問わず、見込み客全体を指します。また、リードは購入する可能性の高さや顧客のアクションなどによってさらに段階別に分けられ、プロスペクトとサスペクトはリードの中に含まれています。
自社に適したプロスペクトを見極めるためには、まずは理想の顧客像を明確にしなければいけません。例えば、扱っている製品・サービス、属している業界、企業理念、競合他社の状況、担当者の考え方など、細かく設定していく必要があります。
プロスペクトの見極めに活用できる質問例
プロスペクトを見極めるために活用できる質問例を紹介します。
・サービスを探している理由やきっかけは何か
・どのような課題があるか
・自社の目標やゴールはどこにあるか？
・課題解決をできなくしている要因は何か
・競合他社の成果はどのくらいか
・自社の強みはどのようなものがあるか
・意思決定は誰が行っているか
・成果を判断する方法は何か？
・目標が達成された結果、もたらされる成果は何か
これらはプロスペクトを見極めるうえで重要な要素を含む質問ですが、扱う商品やサービス、理想の顧客像などによって、最適な質問や聞くべき内容は変わるため、必要に応じて質問内容を検討しましょう。
まとめ
適切なプロスペクトを行うことで、商品購入の見込みがどの程度あるか判断できるため、顧客化できる見込みが薄いと判断できた場合は、早い段階でそのプロスペクトから離れることが大切です。
有望ではないプロスペクトの場合、どのようなアプローチをしても離れてしまう可能性が高いです。「プロスペクトの見込みが上がるかもしれない」という期待を抱きがちですが、無駄に終わってしまう可能性が高いでしょう。
