ランチェスターの法則 Lanchester’s Laws

ランチェスターの法則とは、第一世界大戦の頃にイギリス人エンジニアのF・W・ランチェスター氏が軍事戦略をもとに考案した概念です。現代では、戦場における強者と弱者に企業を当てはめた経営戦略として活用されています。

ビジネスにおける弱者（中小）・強者（大手）が取るべき基本戦略

ここでは、ランチェスターの法則を用いたビジネスにおける中小企業と大企業が取るべき戦略を説明します。

弱者の戦略：競合他社との差別化とトップとの一騎打ち

資源劣る中小企業は、質を高める方向で戦略を立てる必要があります。具体的には、ニッチ市場や隙間市場を狙って、

競合他社と差別化をする方法があります。

そのために、4Pや4Cといったフレームワークを活用し、市場を深く理解する必要があります。

また、1つの市場に定めて資源を集中させ、トップと一騎打ちするという戦略もとれます。

強者の戦略：総合力を活かして市場規模を拡大した広域戦

資源の多い大企業は、ブランド力や資金力など、総合力を活かして市場規模を拡大した広域戦に持ち込むことが基本になります。例えば、中小企業が一点集中で商品を打ち出してきたのであれば、多数の商品で対応するという戦略です。

また、商品の宣伝においては、資金力を活かしてテレビCMやラジオ、広告などあらゆる媒体で顧客にアプローチする方法も考えられます。

ランチェスターの法則を活用するうえでの3つのポイント

1.一点集中主義

資本力で劣る弱者は、強者に全体の勝負を挑んでも負けてしまいます。そこで特定の商品やサービス、地域、顧客層といった一点に絞り、集中して勝負をかけていくのが一点集中主義です。例えば、「A市場」「B市場」「C市場」がある場合、すべての市場で勝負するのではなく、いずれかの市場のみにフォーカスして、その市場で勝利を目指します。自社が得意とする市場に全力を注ぎ、1位の分野を作り出すという結論を得る仕組みです。

また、市場を分析すれば、今は1位ではないが逆転できる可能性のある分野も見つけ出せるでしょう。しかし、一点集中はあくまで強者に勝つまでの突破口であるため、永遠に1つに絞ることではありません。その時々の状況にあわせた柔軟な経営方針も必要であると認識することが大切です。

2.No.1（ナンバーワン）主義

ランチェスター戦略におけるNo.1主義は、2位以下を圧倒的に引き離す状態になることを目指す考え方です。1位になっても、2位とさほど差がない状態では、「No.1」とはいえないとするのが特徴です。圧倒的に引き離した状態であれば、2位以下は、まともに勝負に仕掛けても企業体力がもちません。

僅差で戦う競合他社とのトップ争いを意識しなくなり、1位の収益性が向上する仕組みです。また、ここでの「No.1」とは、大きな市場で目指すという考えではありません。どんなに小さな市場、領域でもよいので、まずはそこでNo.1を目指します。市場でNo.1になって知名度が上がり、利益性も向上すれば、その勢いで他の市場でもトップを狙っていけるでしょう。