エスキューエル SQL

正式名称:Sales Qualified Lead

日々の営業活動などによって創出した案件のことを指します。

SQLの案件の特徴として、「足が速い」という特徴があります。

理由は、顧客企業から出された引き合いなので、顧客側が何をしたいのか、何が欲しいのかが明確になっていますし、それに加えて、奥の場合では数量や予算、納期までも決まっているため、話が早くまとまっていくと考えられています。

具体的には、2回目の訪問営業の際に見積もりを提出、3回目の訪問の際に受注するようなスピードで決まっていく案件が挙げられます。

その一方で、SQLには商談のイニシアティブ(主導権)が完全に顧客側にあるため、営業で付加価値を付けることが難しくなってしまいます。

そのため、案件が決まる要因が、価格と納期になってしまう場合が多くなることもあります。

そのため、SQLの案件を受注したいのなら、ライバル企業のどこよりも早く、安い見積もりを出すことが勝率を上げるためのカギとなってくるのです。

かつての日本企業は、戦後の高度経済成長期や安定成長期を通じて、SQL(セールス・クオリファイド・リード)を潤沢に持っていた歴史があります。

SQL・引き合いの中から一定の受注を獲得できていれば、毎年110%〜120%の成長が可能だったとすらされています。

しかし、リーマン・ショック以降、SQLだけを追いかける営業活動だけでは日本企業は数字を守ることができなくなっていきました。

そのため、営業活動以外からの案件を創り出すために、日本でもマーケティングが注目されはじめ、企業もマーケティングの強化に乗り出したのです。

まとめ

リーマン・ショックの時期から、日本国内でマーケティングという言葉が流行り始めた背景にはこのような事情がありました。

SQLの案件だけではなく、マーケティングにより創出された案件を作ることがこれからの日本企業の課題といえます。

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